5 zasad bezpiecznego podnoszenia cen

Skuteczna strategia cenowa jest jedną z najważniejszych sił napędzających zysk w organizacji, dlatego istotnym zadaniem zarządzającego biznesem jest dokonanie rzetelnej wyceny produktów i usług oferowanych przez jego firmę. Wybór właściwej taktyki warunkuje osiągnięcie satysfakcjonującego udziału w rynku, powoduje zwiększenie zysku, wpływa pozytywnie na status i rozpoznawalność firmy. Chcąc zwiększyć obroty jednostki, przedsiębiorcy często obniżają ceny. Nie zawsze jednak zdają sobie sprawę z tego, że stosowanie tej strategii w dłuższej perspektywie jest nieopłacalne. Jeśli ceny są zbyt niskie to po pewnym czasie może się okazać, że przychody z działalności pokryją jedynie koszty i zysk będzie minimalny albo zysku wcale nie będzie. Na szczęście jest kilka metod zwiększania cen, których wprowadzenie może przynieść wymierne korzyści dla firmy. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które pomogą właściwie przeprowadzić ten proces.

Analiza sytuacji

Zanim podniesiemy ceny warto przeprowadzić dokładną analizę sytuacji w jakiej firma się znajduje i w zależności od tego podjąć stosowne działania. Ustalając nową strategię cenową należy prześledzić różne czynniki, m.in. stopień stabilności finansowej badanego podmiotu, jego wizerunek, wysokość ponoszonych kosztów, taktykę i sposób działania konkurencji. Poza analizą uwarunkowań rynkowych warto poświęcić nieco uwagi aspektom psychologicznym i samym klientom. Ludzie w zależności od swojej pozycji i poziomu zamożności są gotowi zapłacić różne sumy za tę samą rzecz. Ponadto część klientów ma awersję do nabywania produktów w niektórych punktach, nawet jeśli ceny są tam dużo niższe. Dobrze jest więc prześledzić nastawienie i oczekiwania naszych klientów względem oferowanych produktów i usług. Posiadanie takiej wiedzy pozwoli nam trafnie ocenić stopień elastyczności popytu i wybrać taką taktykę, która umożliwi zwiększenie poziomu cen przy jednoczesnym utrzymaniu bezpiecznej pozycji względem firm konkurencyjnych.

Zbudowanie wartości

              Nasza firma nie musi być pierwszym wytwórcą danego rodzaju produktów lub usług, aby zyskać status cenionej na rynku. Oczywiście, bycie pionierem jest niewątpliwą zaletą, ale nie jest to całkowicie niezbędne. Wystarczy, że firma będzie solidna i zostanie najlepiej oceniona przez potencjalnego klienta. Warto więc podjąć wysiłek i pokazać, że oferta przez nas zbudowana jest jedyną, która w pełni zadowoli kupującego. Aby to osiągnąć należy skupić się na cechach, których poszukują nasi klienci. Jeśli wiemy, że klientom zależy na konkretnym elemencie to staramy się być pod tym względem lepsi od firm konkurencyjnych i o tym informujemy. W czasach dużej konkurencji szczególnego znaczenia nabiera jakość świadczonych usług, poczucie pewności, terminowość i bezpieczeństwo. Jeśli zbudujemy odpowiednią wartość i udowodnimy, że nasze produkty lepiej zaspokoją potrzeby odbiorców, to odbiorcy będą skłonni zapłacić nam więcej niż dotychczas. Należy zaznaczyć, że wartość tego co oferujemy to nic innego jak percepcja klientów i może być ona różna w zależności od spodziewanych korzyści płynących z nabycia określonych dóbr.

Stworzenie dodatkowej wartości

Jedną z metod skutecznego zwiększania cen jest wprowadzenie do oferty dodatkowych produktów lub usług i łączenie ich w pakiety. Ważne jednak, aby tworzone nowe produkty i usługi były powiązane z tym, czym się aktualnie zajmujemy. Łączenie usług w pakiety lub dodawanie do oferty kolejnych elementów sprawia, że fakt wzrostu cen interpretowany jest przez klientów jako korzyść dla nich. Zwykle zauważają oni, że wzrost ceny wiąże się ze wzrostem poziomu świadczonych usług, co oceniają pozytywnie. W takiej sytuacji wyższa kwota nie będzie dla nabywcy kłopotliwa. Oznacza to, że w ogólnym rozrachunku dołączenie do oferty dodatkowych opcji stanowi logiczne uzasadnienie dla wprowadzenia wyższych cen i daje przestrzeń do wypracowania większego zysku przez przedsiębiorstwo.

Drabinka cenowa

Kolejnym zabiegiem umożliwiającym zapewnienie większych przychodów firmie jest wprowadzenie do oferty różnych wariantów tego samego produktu lub usługi. Najbardziej powszechne jest oferowanie produktu o różnych wielkościach, np. mały, średni, duży (czasem też dodatkowe rozmiary: mini, bardzo duży, XXL itp.). Ceny takich wariantów są ustalane w taki sposób, że zwykle nie rosną wprost proporcjonalnie do ich wielkości i jest to zabieg celowy. Ma on za zadanie przekonać kupującego do wyboru tej opcji, którą najbardziej chce sprzedać przedsiębiorstwo – największą i najdroższą. Jednocześnie klienci powinni mieć poczucie zadowolenia z dokonywanej transakcji i przeświadczenie, że skorzystali z wyjątkowej okazji. Dlatego różnice cen poszczególnych wariantów są na tyle małe, aby klienci byli przekonani, że najdroższa opcja jest najbardziej dla nich opłacalna. W takiej sytuacji duża część osób bardziej skłonna będzie kupić najdroższy produkt, nawet jeśli mniejszy i tańszy byłby dla nich wystarczający. Ponadto kupujący zyskują dodatkową satysfakcję, gdy mają możliwość dokonania wyboru pomiędzy różnymi opcjami i sami podejmują decyzję.

Kontrola nad rabatami

Równorzędną metodą zwiększania cen jest kontrolowanie wszelkich rabatów i obniżek stosowanych przez firmę. W czasach dużej konkurencji firmy nierzadko się na nie decydują. Taka strategia jest słuszna, gdy jest przeprowadzana umiejętnie i prowadzi do osiągnięcia zaplanowanego przez firmę celu: wygenerowaniu większego zysku lub wzrostu udziałów w rynku. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę z tego, że rabaty pozostawione bez kontroli mogą mieć negatywny wpływ na zyskowność przedsiębiorstwa. Wynika to z tego, że wysoka cena stereotypowo kojarzona jest z wysoką jakością, przez co produkty drogie wydają się bardziej wartościowe. W związku z tym każda redukcja ceny jest jakimś rodzajem kosztu dla firmy i może mieć wpływ na sposób postrzegania produktu lub usługi przez klientów. Klienci z reguły chętnie korzystają z rabatów, ponieważ mają wtedy przekonanie, że skorzystali z okazji – kupili coś dobrego za niższą cenę niż zazwyczaj. Jednak jeśli promocje są spodziewane i częste to z czasem przyzwyczajeni do tego klienci czekają na nie i przestają kupować produkty w cenach regularnych. Co więcej często obniżana cena jest sygnałem dla klientów, że dane produkty lub usługi nie są bardzo wartościowe. Mając to na uwadze warto pamiętać o prawidłowym zarządzaniu systemem rabatów. Rabaty stosowane w firmie powinny być zawsze przemyślane i podlegać kontroli.

Podsumowując, zarządzający firmą może wybrać jeden lub kilka sposobów zwiększenia ceny. Może tego dokonać bezpośrednio, wybierając strategię polegająca na zwykłym zwiększeniu ceny lub na zmniejszeniu wielkości produktu lub zakresu usługi przy zachowaniu dotychczasowej ceny. Z drugiej strony może zadziałać bardziej skrycie, zmniejszając częstość lub wysokość pojawiających się rabatów, wprowadzając różne warianty produktów lub opłaty. Istotne jest, aby cały proces poprzedzić wnikliwą analizą podmiotu, klientów i otoczenia. Ostateczny wybór strategii cenowej powinien być uzależniony od naszej grupy docelowej i tego jakiego rodzaju produkty lub usługi oferujemy.

Scroll to top